Marketing para seu escritório – por onde começar?
A indústria jurídica está mais competitiva do que nunca. A concorrência por clientes e pelo capital humano é um desafio crescente na maioria dos mercados. Então, o que a sua empresa pode fazer para destacar-se?
Aqui vemos alguns dos desafios que as empresas enfrentam quando estão procurando promover-se e, também, um par de soluções comprovadas:
Desafio:
A indústria é muito competitiva. Portanto, como uma empresa se diferencia da outra?
Oportunidade/solução:
Comece com um claro entendimento de quem é você, de acordo a Heather Gray-Grant, diretora de Marketing e Desenvolvimento de negócios de uma empresa de Vancouver, e ex-presidenta da Legal Marketing Association, menos da metade das empresas na América do Norte tem um plano de negócios. “A diferença da maioria dos negócios, a estrutura hierárquica nas empresas jurídicas é relativamente plana”, ela explica, “por conseguinte a força de vendas está compreendida por cada advogado individual na empresa. Com a ausência de um plano que torne claro quem é você e para onde se direciona, cada advogado cantará sua própria música”.
Primeiro passo - Crie um plano; que será chamado de plano estratégico, plano de negócios ou plano de marketing – o importante é que conte com um por escrito. Então, uma vez que cada pessoa está de acordo com as mensagens chave da empresa, enfoque-se em negociar a cada advogado ou grupos de prática; ou melhor ainda, treine os seus advogados como promoverem a si mesmos. Ajude-os a criar um plano para sua prática individual, um que esteja em concordância com o plano da empresa. Cada um de seus advogados tem uma combinação distinta e única de educação, treinamento, enfoque, recursos, personalidade e habilidade. Isso é o que realmente destaca a sua empresa, por que isso é o que diferencia cada um de seus advogados de sua atribuição. Sua empresa cria uma relação com sua audiência meta e seus advogados criam uma relação com pessoas individualmente. O desenvolvimento de clientes começa com seus advogados. Portanto, dê-lhes as ferramentas que necessitam para construir relações e atrair novos negócios.
Desafio:
Você compreende a necessidade de fazer mudanças na forma em que negocia sua empresa; como faz para realizar estas idéias dentro de sua empresa? Como consegue que os sócios seniores e administrativos aceitem estas mudanças que necessita realizar? Alguns dos advogados seniores nestas empresas se encontram muito acomodados. Eles estão acostumados a dirigir a empresa na mesma forma que sempre conduziram. O problema é que quando estes advogados estavam construindo suas carreiras e práticas, o mercado era muito diferente – não era tão competitivo, e era mais fácil atrair novos clientes com apenas uma boa reputação. Tudo isso mudou.
Oportunidade/solução:
Vejo dois enfoques. O primeiro é buscar grupos de prática e advogados que estrategicamente se encontrem de acordo com seus objetivos de marketing. Crie pequenos programas piloto. Uma vez que tenha sido bem-sucedido, lentamente expanda estes programas. Então vá com o sócio administrativo ou ao comitê com os resultados e um plano para expandi-los ainda mais. “Os advogados precisam de evidências para criar confiança”, disse Gray-Grant. “Eles lidam com conceitos e resultados prováveis quando assessoram aos clientes em matéria legal por que eles apreciam as variáveis em uma situação jurídica; mas necessitam um maior sentido de predictibilidade ao operar seus negócios. Mostre-lhes que seu plano funciona em uma menor escala, e estarão dispostos a prová-lo em uma maior escala”.
O segundo ponto a considerar é que estes sócios seniores não ficarão aí para sempre e quando eles decidam retirar-se, quem os substituirá? Quem comprará sua posição? Se isto não é claro ainda na sua empresa, é outra oportunidade para que o aceitem. Se não existe uma próxima geração de liderança óbvia em espera, os sócios estarão mais abertos a mudanças que permitam desenvolver essa próxima geração – em outras palavras, em encontrar e desenvolver advogados que ocuparão seus postos e tomarão seu lugar. Você lhes mostrou a “necessidade” e ofereceu uma solução provada.
Há muitos recursos afora. De fato, Vancouver poderia considerar-se no topo da curva tendo realizado pela primeira vez o primeiro capítulo internacional da Legal Marketing Association –www.lmavancouver.com, e no seu primeiro ano ganhou como o capítulo do ano.
Gary Mitchell é o Diretor Administrativo da GEM Communications Inc., empresa especializada em Marketing, desenvolvimento de negócios, vendas e implementação administrativa para empresas jurídicas. Ele assessora a junta de diretores da Legal Marketing Association, Capitulo Vancouver. Pode ser contatado em gary@gemcommunication.ca
Este artigo foi publicado pela primeira vez em The Lawyers Weekly no dia 18 de Maio de 2007.
Last updated - 23 abril 09
